Ada beberapa alasan mengapa orang tidak membeli dari kita. Kita perlu mengerti hal ini, karena dengan demikian kita bisa menetapkan cara untuk menyiasatinya.
Alasan pertama kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa orang tersebut tidak menginginkan dan tidak membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan,dan tidak punya uang.
Kita tidak berhasil menjual kepada orang seperti itu, karena kita keliru menetapkan target market, yakni menawarkan produk atau jasa kepada orang yang tidak tepat. Untuk menyiasatinya mudah saja: drop them from the Prospects` list! Hapus saja data prospek tersebut dari daftar kerja Anda, karena tidak ada gunanya, dan lupakan!
Alasan kedua kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia menginginkan dan membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan, tetapi tidak punya uang.
Cara kita menyiasati tipe prospek kedua ini tergantung pada seberapa banyak sumber daya kita untuk menggarapnya, termasuk seberapa fleksibel kebijakan perusahaan kita untuk menangani tipe prospek seperti itu. Jika Anda punya cukup waktu, dan tidak tergesa-gesa untuk menggarap prospek lain yang lebih potensial, Anda boleh memikirkan cara memenuhi kebutuhannya, misalnya dengan memberikan kemudahan cara pembayaran, dengan system angsuran, atau mengizinkan membeli dalam jumlah kecil.
Jika Anda tidak punya cukup banyak waktu atau fleksibilitas kebijakan, berarti ia juga merupakan the wrong prospect; sisihkan data prospek tersebut, dan simpan untuk didekati lagi kelak di kemudian hari, jika Anda mempunyai produk atau jasa yang sesuai dengan kemampuan belinya.
Alasan ketiga kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia mempunyai uang, tetapi tidak membutuhkan produk atau jasa yang kita tawarkan.
Untuk menyiasati tipe ketiga ini, Anda perlu bertanya agak detail kepadanya. Misalnya, apakah yang dimaksud dengan “tidak membutuhkannya” itu adalah untuk saat sekarang, ataukah selamanya? Jika selamanya, berarti ia pun masuk kategori the wrong prospect. Sisihkan ia.
Jika hanya untuk saat sekarang, tanyakan kapan kiranya ia akan membutuhkan manfaat produk atau jasa seperti yang Anda tawarkan. Setelah Anda ketahui, rawatlah prospek tersebut dengan tetap mengunjunginya secara berkala untuk membina hubungan baik. Dengan cara itu, ketika ia siap, ia akan membeli dari Anda.
Alasan keempat kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia mempunyai uang, membutuhkan produk atau jasa seperti yang kita tawarkan, namun tidak mau membeli dari kita, karena manfaatnya dipersepsi kurang.
Untuk menyiasati prospek tipe keempat itu, Anda perlu melakukan klarifikasi mengenai apa yang dimaksud dengan “manfaat yang dipersepsi kurang”. Jika hal itu merupakan kesalahpahaman, atasilah segera, jabarkan faktanya, dan dukung dengan bukti yang relevan, agar ia percaya dan membeli.
Jika persepsinya itu merupakan realita-maksudnya, produk atau jasa Anda memang kalah bila dibandingkan dengan produk pesaing yang sejenis-pikirkanlah manfaat lain yang tidak terdapat pada produk atau jasa competitor, sehingga kelebihan itu bisa mengompensasi kekurangannya.
Sekali lagi, kalau kita bicara soal persepsi, hal itu lebih didominasi oleh hal-hal yang bersifat emosional, bukan teknis. Jadi, sampaikanlah secara persuasive sugestif agar prospek percaya dan membeli.
Alasan kelima kenapa orang tidak membeli produk atau jasa yang kita tawarkan adalah bahwa ia mempunyai uang, membutuhkan produk atau jasa seperti yang kita tawarkan,serta menganggapnya bermanfaat, namun tidak mau membeli dari kita, karena tidak percaya terhadap penawaran kita.
Untuk mengatasi tipe prospek kelima ini, lebih diperlukan self-instropection terlebih dahulu, sebelum kita memikirkan cara menyiasatinya. Anda perlu mawas diri. Coba tanyakan kepada diri Anda, “Mengapa ia tidak percaya pada proposalku ? Apakah ada hal yang membuatnya was-was, curiga, atau skeptis terhadap ucapan, pernyataan, dan/atau bahasa tubuhku? Ataukah ia tidak percaya pada penampilan fisikku, atau selling tools, atau bahkan terhadap perusahaanku?”
Jika memang ada hal yang membuat prospek curiga atau skeptic, perbaikilah dengan segera, dan sampaikanlah pemohonan maaf Anda atas kekhilafan tersebut, jika hal itu mengganggu prospek.
Jika Anda merasa yakin bahwa semuanya oke, cara paling mudah adalah menanyakannya secara langsung kepada prospek dengan pertanyaan terbuka (open minded): “Kalau saya boleh tahu, adakah yang ingin Anda sampaikan atau tanggapi berkenaan dengan proposal saya?”
Jika prospek menyampaikan keberatannya, atasilah dengan segera, agar kepercayaan timbul dan kemudian mau membeli.
Untuk sementara ini, agar efektivitas dan hasil penjualan Anda meningkat dengan pengorbanan dan waktu minimal, sebaiknya Anda berkonsentrasi untuk menggarap prospek tipe keempat dan kelima terlebih dahulu.
Tolong dicatat bahwa kesuksesan penjualan banyak ditentukan oleh pemilihan target customer yang tepat, yakni bukan hanya mau dan mampu membeli, namun juga merupakan pengambil keputusan pembelian.
Tetap semangat
Semoga bermanfaat
Pondok Klender,
12 Juli 2013
Beri kami saran dan masukan sebagai feedback.
BalasHapusSalam dan semangat