Selling Attitude

(Johanes Lim)

Uang tidak tumbuh di pohon, atau jatuh dari
langit-langit, tetapi datang dari pertukaran dari manfaat
yang kita sajikan dengan uang orang lain.
(JOHANES LIM)

Tujuan saya membuat materi Hypnosis in Selling adalah untuk memudahkan Anda menjual. Ini sasarannya: gampang menjual, dalam jumlah banyak, dan cepat. Apa pun jenis produk atau jasa Anda, dan kepada siapa pun Ada menjual-perorangan, retailer, perusahaan, petinggi korporat, pejabat pemerintah-Anda saya jamin mampu dan berani menjual, karena program ini telah saya rancang untuk memberdayakan diri Anda secara seutuhnya: kompeten dan motivasional lahir batin, teknis maupun mental. Tujuan saya tercapai bila Anda menjadi Salesperson yang produktif.

Nah, setelah Anda mempraktikkan teknik memprogram pikiran bawah sadar agar memiliki prosperity Consciousness atau Positive Money-Mindedness, sekarang waktunya Anda mempersiapkan diri agar memiliki perilaku penjualan yang produktif.

Seperti kata pepatah, “Success breeds success. Money breeds money!”, untuk menjadi produktif dan sukses, pertama-tama Anda harus MEMANG TAMPIL DAN MERASA PRODUKTIF DAN SUKSES! Untuk merasa PRODUKTIF DAN SUKSES! Untuk merasa produktif dan sukses, Anda bisa melakukan teknik afirmasi yang telah saya sampaikan, yang harus Anda lakukan setiap hari untuk setiap topiknya, selama 21 hari.

Sedangkan untuk tampil produktif dan sukses, Anda harus mendandani penampilan fisik Anda, sebagaimana layaknya orang yang telah produktif dan sukses!

• Tatalah rambut Anda dengan baik. Jika Anda pria, potong rambut Anda agar pendek, dan sisirlah dengan rapi. Gunakan cream rambut atau foam. Perhatikanlah bahwa kebanyakan pria bisnis yang sukses tidak berambut gondrong acak-acakan. Memang ada kekecualiannya, tetapi sebaiknya tidak usah mengikuti kekecualian itu, sampai Anda benar-benar sudah sukses. Jika Anda wanita, mintalah penata rambut Anda untuk mengaturnya agar tampil elegan sebagai wanita bisnis. “Cool” tidak harus menjadi Nampak seperti wanita murahan.
• Khususnya bagi pria, jangan mencat rambut Anda dengan warna yang tidak natural. Jika Anda berambut hitam, jangan coba mencat rambut jadi kuning atau coklat muda. Anda bukan “bule”, dan tidak perlu menjadi “bule” untuk sukses. Jadilah diri sendiri. Jika Anda tidak menyukai diri Anda sendiri apa adanya, bagaimana mungkin mengharapkan orang lain menyukai Anda?
• Rawatlah wajah Anda dengan baik. Jika ada jerawat, flek hitam, apalagi komedo hitam di hidung Anda, segera atasi! Jika Anda biarkan akan mengganggu pemandangan, dan mengurangi rasa percaya diri Anda.
• Juga bersihkan lubang telinga Anda, jangan sampai banyak tahi kuping yang terlihat dari luar. Bila telinga Anda kelihatan kotor
• Juga bersihkan lubang telinga Anda, jangan sampai banyak tahi kuping yang terlihat dari luar. Bila telinga Anda kelihatan kotor, hal itu mengindikasikan bahwa Anda orang yang tidak resik, tidak peduli, careless.
• Sebisanya pergunakanlah deoran dan parfum untuk memastikan bahwa Anda tercium wangi dan segar. Ingat, orang yang punya masalah bau badan (BB) biasanya tidak bisa mencium bau badannya sendiri, bagaimanapun menyengatnya. Jadi lebih aman dan lebih percaya diri jika Anda memastikan berbau wangi.
• Sebisanya pergunakanlah deodorant dan parfum untuk memastikan bahwa Anda tercium wangi dan segar. Ingat, orang yang punya masalah bau badan (BB) biasanya tidak bias mencium bau badannya sendiri, bagaimanapun menyengatnya. Jadi lebih aman dan lebih percaya diri jika Anda memastikan berbau wangi.
• Hal yang serupa adalah masalah bau mulut. Karena kita tidak bias merasakannya sendiri, pastikan bahwa Anda sering mengunyah permen karet, dan atau permen rasa mint yang sugar-free. Dan/atau menyemprotnya dengan pewangi mulut, sebelum melakukan sales interview. Mengapa demikian? Sebab jika Anda banyak bicara dengan mulut yang berbau tidak sedap, emosi dan konsentrasi prospek akan terganggu.
• Potong dan rapikan semua kuku di jari tangan dan kaki Anda: jangan sampai terlihat panjang dan jorok. Kuku yang tidak dirawat mencerminkan pribadi yang tidak resik, dan tidak peduli, careless.
• Kenakan pakaian yang mencerminkan sukses. Tidak perlu mahal, tapi rapid dan bersih. Pastikan bahwa pakaian Anda tidak tercium bau lembab (menjemurnya kurang kering dan sudah digosok), karena tercium seperti bau orang susah. Sebaiknya gunakan pewangi pakaian sebelum dijemur. Hindari pakaian yang warnanya sudah kusam, atau bernoda, apalagi jika sudah mulai lapuk. Ganti dan beli yang baru. Untuk pria bisnis akan lebih baik bila memakai baju lengan panjang cerah polos (putih, kuningmuda, biru muda), dan celana panjang berwarna gelap. Sebisanya pergunakan dasi sebagai aksesori minimal, dengan warna merah atau kuning emas, atau ungu. Jika perlu, pakailah jas berwarna gelap. Jika tidak setelan, selalu pergunakan secara kontras: jika jas berwarna gelap, pergunakan celana berwarna muda, demikian sebaliknya.
• Sekalipun di perusahaan Anda tidak ada kebiasaan mengenakan dasi, jika memang diperlukan, kenakanlah dasi. Jika merasa risi dan/atau ditertawakan oleh orang sekantor, kenakanlah ketika Anda sudah mulai keluar ke lapangan. Sekalipun Anda masih naik kendaraan umum atau sepeda motor, tidak ada persoalan. Jika mulanya Anda masih merasa malu, Anda bias mengenakannya begitu tiba di lokasi tujuan, atau Anda tutupi dengan jaket selama perjalanan. Sebenarnya Anda tidak perlu merasa malu: memangnya apa yang salah? Tampaklah sukses terlebih dahulu, sebentar waktu lagi Anda akan sukses sungguhan!
• Kenakanlah sepatu berwarna standar bisnis, yakni gelap. Bersihkan dan semirlah sampai mengkilap. Jika sudah muali Nampak jelek, buang dan belilah sepatu baru. Sekali lagi, tidak harus mahal, tapi rapid dan mengkilap!
• Aksesori minimal yang perlu ada ialah jam tangan, agar Anda bias melihat dan mengatur waktu sales interview secara efektif. Jangan lupa pula pena dan notesnya, agar Anda bias menggunakan pena itu sebagai alat penunjuk pengganti jari tangan, serta mencatat hal penting.
• Semua selling tools harus Nampak rapi, bersih, dan lengkap tas kerja, brosur, surat reverensi atau testimonial, literature pendukung (dan copy-nya jika perlu diberikan kepada prospek), contoh atau foto produk, price-list, order form, dan lain-lain.
• Datanglah minimal 10 menit sebelum waktu janji pertemuan dengan prospek, agar Anda tidak merasa tergesa-gesa. Waktu menunggu dapat Anda pergunakan untuk berbincang-bincang dengan staf atau reseptionis guna mencari informasi umum tentang perusahaan dan prospek yang hendak Anda temui.
• Jangan sekali-kali terlambat dating menghadiri janji pertemuan dengan prospek, apa pun alasannya! Terlambat bisa celaka! Aturlah waktu perjalanan agar pasti tiba sebelum waktunya, apa pun yang terjadi di jalanan. (Saya sendiri membiasakan diri dating 30 menit sebelum meeting dengan klien; dan 60 menit sebelum acara pelatihan, untuk memastikan bahwa semua perangkat audio-video dan lay-out ruangan beres.)
• Persiapkan mental Anda untuk mendapatkan transaksi. Lakukan afirmasi dalam hati, “Saya persuasive, saya kharismatik. Setiap prospek, termasuk Pak Anu, percaya kepada saya, dan membeli dari saya!”
• Ketika Anda mulai dipersilakan menjumpai perospek, pasanglah raut wajah dan bibir yang tersenyum riang ramah, serta percaya diri. Sapalah terlebih dahulu dengan salam “Selamat pagi, atau selamat siang!” Jabatlah dan genggamlah tangan prospek dengan mantap (tidak terlalu keras, namun tidak lembek), tersenyumlah yang lebar, tataplah matanya, dan katakanlah seperti ini, “Saya Johanes Lim dari Profit Booster Indonesia. Senang sekali bertemu dengan Bapak/Ibu!”
• Itulah perlengkapan standar yang harus Anda miliki untuk menjadi Sales person yang produktif dan sukses.

TUGAS KERJA:
Untuk membantu mempercepat Anda menjadi The Best Sales Achiever, TULISKAN dan sambil MENGUCAPKAN kalimat di bawah ini sebanyak 10 halaman A-4 setiap harinya, selama 21 hari:
• Saya sales terbaik!

Semoga bermanfaat.

Daftar Pustaka :
- Hypnosis in Selling, Johanes Lim, Ph. D. CPC, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2007

Jakarta, mei #19, 2013

Menjual Jalan Menuju Puncak Abad-21

Kevin Hogan
Art of Communication


Judul ini adalah sintesa dari apa yang penulis temui dilapangan, sinopsis buku-buku yang penutur baca, dan dari pelatihan-pelatihan yang penutur ikuti selama bekerja sebagai tenaga wiraniaga di berbagai lembaga dan perusahaan. Meskipun penutur tidak menapaki lagi jalan sebagai tenaga wiraniaga, dan tidak dengan prestasi sebagai wiraniaga dengan karir puncak, ada kalanya penutur merasa ingin membagikan sedikit keahlian (skill) dalam seni menjual tersebut. Hal ini dapat berguna juga di bidang-bidang yang tidak langsung berhubungan dengan bidang penjualan.

Para tenaga penjualan benar-benar membuat dunia berputar. Pekerjaan mereka adalah salah satu yang tersulit di dunia. Ada imbalan untuk berbagai tantangan dalam berjualan. Penjualan telah mencapai lebih dari jutaan per kapita daripada bidang lain! Ini adalah sebuah bidang di mana kerja keras dan kerja yang cerdik benar-benar memberi hasil. Berikut adalah beberapa kunci bagi keberhasilan penjualan dalam abad ke-21!

Berikut adalah mental positif yang perlu dimiliki oleh tenaga-tenaga penjual di seluruh dunia;


Mengelola Keadaan Pikiran Anda dalam Segala Situasi
Keadaan pikiran Anda adalah satu unsur dari proses penjualan di mana Anda banyak memiliki kendali. “Keadaan Anda secara umum terdiri dari tiga unsur,dua diantaranya dapat Anda kendalikan. Dan satu lagi adalah unsur yang sulit dikendalikan. Bp. Yohanes dalam sebuah acara bincang kewirausahawan network 21, menggambarkan dengan baik mengenai hal ini; Sebuah teko apabila kita isi dengan air, maka jika penuh, yang keluar dari teko adalah juga air. Demikian juga halnya jika teko tersebut kita isi dengan minyak maka yang keluar dari teko tersebut adalah minyak. Selalu berhati-hatilah dalam berpikir dan bertindak !!!

Tidak diragukan lagi bahwa gambar, kata-kata, dan emosi yang Anda alami dalam pikiran sebagian besar berada di bawah kedali Anda. Bila representasi internal atau gambaran internal menyabotase Anda, Anda perlu mengambil kembali kendali pikiran Anda. Anda harus mulai membuat gambar yang baru bagi diri Anda sendiri. Mulailah melihat diri Anda sebagai orang yang kompeten dalam memahami perilaku,tindakan, dan pikiran orang lain. Dengan kesadaran bahwa Anda menjadi efektif dalam memahami pekerjaan orang lain, Anda akan semakin lebih bisa mengontrol diri sendiri.

Representasi internal anda mencakup ucapan yang Anda ungkapkan kepada diri sendiri ketika Anda berbicara. Representasi ini meliputi nada suara yang Anda gunakan ketika anda berbicara kepada diri sendiri. Termasuk bidang dalam pekerjaan Anda. Bila anda tidak menyukai hal-hal yang terjadi di otak Anda, ubahlah sekarang. Anda dapat mengubah nada suara Anda ketika berbicara kepada diri sendiri, misalnya dengan mengubah kata-kata "Kamu Bodoh" menjadi "Kamu AKAN membuatnya BESAR !" Ketika Anda mengalami gambar yang menciptakan perasaan putus asa, segera gantilah gambaran itu menjadi gambaran penuh perjuangan yang berakhir dengan kesuksesan dan bukan kegagalan. Tindakan mengambil peran aktif dalam manajemen diri Anda merupakan hal yang sangat penting dalam kesuksesan. Anda adalah penjual yang sangat efektif!

FISIOLOGI
Pengelolan pikiran Anda sangat berhubungan dengan pengelolaan tubuh Anda. Bila bertubuh gemuk, menderita nyeri dan sakit yang dapat disembuhkan, lalu postur tubuh dan “pembawaan diri Anda“ begitu buruk, Anda harus beraksi untuk mengubah sekarang.
Kelebihan berat badan? Mulailah program penurunan berat secepatnya. Citra tubuh Anda langsung memengaruhi penghargaan diri Anda, dan itu berarti memengaruhi penjualan Anda. Jadilah aktif dan bayangkan citra tubuhAnda yang langsing sehingga anda merasa bangga dengan penampilan Anda. Cara Anda melihat diri sendiri sangat memengaruhi daya tarik anda di mata orang lain.
Apakah Anda mengidap sakit, nyeri, dan somatik lain yang dapat diobati atau dibantu dengan terapi ? Lakukan terapi ! Rasa sakit dan somatik lain mengurangi efektivitas Anda dan menguras energi yang Anda butuhkan untuk diberikan kepada konsumen Anda.
Apakah postur tubuh Anda jelek ? Mulailah dengan duduk dan berjalan dengan tegak seolah-olah seseorang memiliki tangan besar yang mendorong pantat Anda ke depan. Cara ini dapat memperbaiki postur Anda secara drastis. Cara Anda membawa diri sendiri akan mengubah banyak kata “tidak“ menjadi “ya“ karena banyak orang memandang penampilan yang duduk membungkuk sebagai indikasi kepercayaan diri yang rendah. Ketika orang mengira Anda adalah orang yangtidak memiliki kepercayaan diri, anggapan itu justru menghilangkan kepercayaan mereka terhadap Anda sebagai seorang penjual dan mengurangi volume penjualan Anda.

FAKTOR GENETIKA JUGA DAPAT DIATASI.

Bila Anda mengidap depresi, kecemasan, gangguan panik, dan gangguan emosional lain, bicarakan dengan dokter medis Anda dan temukan obat yang tepat. Tidak perlu merasa malu untuk menggunakan obat antidepresi dan anti kecemasan, yang dibuat untuk mengatasi biologi saraf yang tidak efisien. Sulit sekali untuk mengubah “kimia otak“ Anda dalam cara yang diprediksi hanya dengan menggunakan teknik kognitif saja. Ambillah manfaat dengan pengobatan seperti penggunaan sinar laser yang tersedia untuk membantu Anda. Konsultasikan dengan dokter Anda. SELALU ada sesuatu yang bisa Anda lakukan.

Anda dapat mulai mengelola pikiran orang lain begitu Anda telah berhasil mengelola pikiran Anda sendiri. Pengelolaan keadaan konsumen Anda dikerjakan dalam cara yang sama seperti yang Anda gunakan dalam mengelola keadaan pkirian Anda sendiri.

REPRESENTASI INTERNAL
BILA klien Anda merasa perlu mengalami dosis singkat dari penderitaan status quo untuk membantunya mengubah diri demi masa depan yang lebih cerah, Anda wajib membuat gambaran yang jelas tentang yang harus ia hindari dan yang harus ia tuju. Buatlah suara yang akan ia dengar dalam pikirannya secara jelas dan nyaring. Bantulah ia untuk merasakan kenyerian tentang keadaan statis dan kesenangan tentang perubahan bila ia tidak dapat melakukannya sendiri.

FISIOLOGI
Kadang kala Anda perlu membawa klien Anda untuk bergerak menuju penciptaan perubahan internal dalam keadaan pikirannya. Berikan sesuatu kepadanya. Berikan buku dan mintalah ia untuk membacanya. Mintalah klien Anda untuk berpartisipasi dalam beberapa aktivitas bersama Anda. LAKUKANLAH SESUATU dengan klien Anda. Anda tidak diwajibkan untuk selalu duduk berhadapan dan berseberangan meja.
Bila klien Anda berada dalam “keadaan buntu“, penjualan akan lenyap bila Anda tidak mengubah kondisi itu. Kadang kala, Anda perlu bangkit dan pergi, atau setidaknya pindah ke tempat lain. Mengubah fisiologi klien Anda akan mengubah keadaan internalnya.

C. PENDEKATAN PADA PENGUBAHAN GENETIKA KLIEN ANDA
3. Kumpulkan, Kelola, dan Terapkan Pengetahuan
Mendatangkan nilai, keyakinan, dan perasaan adalah metode pengumpulan pengetahuan yang penting tentang konsumen Anda. Para penjual terbaik sebisa mungkin mengumpulkan informasi tentang konsumen mereka sebelum mereka bertemu untuk pertama kalinya. Dalam buku ini, Anda telah mempelajari kepribadian, tipe pembeli, dan siapa yang membeli berdasarkan metaprogram. Itulah yang disebut pengetahuan. Kendati demikian, masih banyak lagi yang harus dipelajari.
Bila Anda menjual ke perusahaan, Anda dapat mengetahui segala sesuatu, mulai dari penghasilan perusahaan hingga strategi perusahaan dengan hanya melakukan hubungan telepon ke perusahaan itu dan meminta izin sebelum Anda berkunjung ke sana. Pelajarilah semampu Anda akan kebutuhan, kepentingan, dan keinginan perusahaan itu.
Sekretaris adalah sumber pengetahuan. Salah satu strategi penjualan favorit saya adalah bukan melewati (mengabaikan) sekretaris, tetapi sebaiknya menjalin persahabatan dengannya Tutur Kevin Hogan penulis buku Art of Communication.
“Hai, Jan, ini Kevin Hogan, penulis The art of communication. Apakah atasanmu sudah memutuskan siapakah pembicara yang akan hadir di perusahaanmu, atau adakah orang lain yang dapat aku ajak bicara?” “Begitu aku dapat berbicara dengannya di telepon, aku akan bertanya apakah yang ia cari dari seorang pembicara yang baik?”
“Sebenarnya ia mencari pembicara motivasi atau orang yang lebih banyak memaparkan penerapan yang lebih praktis dalam penjualan dan pemasaran?”
“Siapakah pembicara favoritmu dalam setahun atau dua tahun lalu?”
“Siapakah pembicara favoritnya dalam beberapa tahun terakhir ini?”

Pengumpulan pengetahuan seperti ini akan sangat manjur. Dalam contoh di atas, Anda berbicara dengan sekretaris, yang sebenarnya merupakan penjaga pintu gerbang dalam dunia perusahaan. Alih-alih melewati para enjaga gerbang itu, Anda dapat menjalin persahabatan dengan meminta pendapatnya dan membangun respek terhadapnya dan pengetahuan tentang perusahaannya.
Inilah cara Anda untuk mengumpulkan pengetahuan kecerdasan melampaui profil pembelian yang lebih umum, yang telah kita bahas sebelumnya dalam buku ini.

Apakah motif internal terdalam kita tentang pencapaian kesuksesan?

Ada banyak cara untuk menentukan maksud Anda di tempat kerja, tetapi menurut pengalaman saya, cara yang paling efektif adalah menjawab satu pertanyaan: Apakah yang penting bagi saya soal meraih sukses?
Menentukan maksud Anda yang lebih tinggi dimulai dengan mendefinisikan kata sukses itu sendiri, sebab itulah paradigma yang paling relevan bagi kebanyakan orang. Tetapi sukses itu mempunyai makna yang berbeda-beda bagi masing-masing orang.
Itulah sebabnya penting sekali Anda ketahui apa makna sukses itu bagi Anda. Ujung-ujungnya, jawaban terhadap pertanyaan sukses itu akan menghasilkan pembedaan yang lebih mendalam, motif-motif yang lebih kuat, dan alasan-alasan yang otentik untuk ingin meraih sukses-dan di sanalah Anda temukan kuasa sejati dalam upaya Anda. Galilah dalam-dalam janganlah berhenti dengan hal pertama yang muncul di benak Anda. Semakin dalam Anda mencari, semakin akurat dan mendalamlah dampak jawaban Anda itu.

Berikut adalah dua contoh dari riset saya tentang bagaimana pertanyaan sukses itu menghasilkan landasan yang berbeda tetapi sama ampuhnya di atas mana seseorang dapat membangun karirnya dalam bidang penjualan:

Pramuniaga A:
Uang ==>Kebebasan==>waktu(menghasilkan perbedaan dalam hidup)

Pramuniaga B:
Pengakuan ==>Penerimaan ==>kesempurnaan ( nilai tambah dalam hidup)

Sementara pramuniaga A pada mulanya menjawab bahwa meraih uang itulah definisi suksesnya, ketika ia gali lebih mendalam, ia tentukan bahwa alasan ia ingin meraih uang lebih banyak adalah karena ia senang kebebasan yang tercipta untuk melewatkan waktu lebihbanyak dengan sesamanya. Setelah menggali lebih dalam lagi, ia temukan bahwa motif sesungguhnya untuk melewatkan waktu lebih banyak dengan sesamanya adalah bahwa ia ingin menghasilkan perbedaan berarti dalam kehidupan mereka. Itu dia. Definisi suksesnya dan sumber daya yang meneguhkannya: menghasilkan perbedaan dalam kehidupan sesamanya. Akibat penemuannya itu, ia sekarang masuk kantor setiap harinya mengetahui bahwa maksudnya adalah menyelaraskan tindakan-tindakannya dengan cara yang sedemikian rupa sehingga di akhir harinya ia benar-benar telah menghasilkan perbedaan postitif dalam kehidupan orang-orang dengan siapa ia berbisnis-suatu peluang tidak terbatas baginya sebagai professional di bidang penjualan-sesuatu yang biasa dipercaya para kliennya secara implisit-sesuatu yang dapat dicapainya terlepas dari suksesnya dalam keuangan.
Dan sementara pramuniaga B pada mulanya menyangka sukses itu berarti mendapatkan pengakuan para atasan serta sesamanya, sekarang ia bangun setiap harinya dengan pikiran, energy, dan sumber-sumber daya difokuskan kepada memberikan kemampuan.
Terbaiknya kepada para kliennya sehingga ujung-ujungnya ia memberikan nilai tambah kepada kehidupan mereka kembali, suatu usaha yang sangat dapat dipercaya-kembali, suatu usaha layak yang bias dicapai terlepas dari sukses dalam keuangan.
Tentu Anda perhatikan bahwa dalam kedua contoh tersebut sang pramuniaga pada mulanya mendefinisikan sukses secara sangat dangkal. Yang satu mengatakan bahwa sukses itu berarti meraih uang lebih banyak; yang lain mengatakan bahwa sukses itu berarti meraih uang lebih banyak; yang lain mengatakan bahwa sukses itu berarti diakui atas prestasi-prestasinya. Mungkin sampai titik ini dalam karir Anda, demikian pulalah anda mendefinisikan sukses. Kalau ya, anda tidaklah sendirian.

Tetapi perhatikanlah juga bahwa dalam kedua contoh tersebut, sementara sang pramuniaga meluangkan waktu untuk menggali lebih dalam lagi. Masing-masing menemukan landasan yang kokoh untuk membangun karirnya dalam bidang penjualan-dimana masing-masing menemukan kuasa sejati dalam bidang penjualan-dimana masing-masing menemukan kuasa sejati dalam pekerjaannya. Dan kalau anda bersedia menggali dalam-dalam untuk menentukan maksud anda yang sesungguhnya dalam menjual, andapun, dapat membangun karir anda diatas landasan yang kokoh.
Segalanya diatas permukaannya akan mengikuti. Bertumbuhlah dibawah permukaannya maka segalanya diatas permukaannya akan menjadi lebih berbobot. Itulah Hukum Gunung Es. Dan disanalah sukses menjual berkat kepercayaan ini dimulai.

Catatan :
-Hidup yang lebih berkualitas (dengan adanya kemampuan utk memilih.)

Semoga Bermanfaat

Pramuka Raya, 15 Mei 2013