Setelah mempelajari alasan mengapa orang tidak membeli dari kita dalam bab yang akan datang, dalam bab ini kita akan membahas alasan atau motif yang menyebabkan orang membeli produk atau jasa kita.
Secara umum, ada tiga motivasi dominan yang menyebabkan orang melakukan pembelian, yang kita mampu penuhi akan membuatnya senang dan memungkinkannya menjadi pelanggan setia kita di kemudian hari.
Pertama adalah produk atau jasa yang dibeli akan memberikan manfaat yang lebih besar daripada nilai uang yang dikeluarkan. Sebagai contoh, jika ia mengeluarkan uang Rp 100x, ia akan mendapat manfaat produk atau jasa yang yang jika dikonversi ke nilai uang menghasilkan lebih dari Rp 100x; mungkin 140x, mungkin Rp 200x, mungkin 500x. Semakin bernilai menfaat yang diterima, pembeli akan semakin senang dan puas, serta merasa bahwa produk yang dibelinya sangat menguntungkan.
Bisa saja, karena kegembiraan itu, ia menceritakannya kepada rekan atau anggota keluarga yang lain, sehingga menjadi semacam promosi gratis bagi kita dan mendatangkan new sales opportunity.
Sebaliknya, jika nilai atau manfaat yang diterimanya sama dengan atau kurang dari Rp 100x, ia tidak mau membeli. Sekalipun misalnya kita berhasil menggunakan teknik Hypnosis in Selling atau bahkan Tricky Selling dan orang tersebut barangkali terbujuk untuk membeli, ia kemudian pasti akan merasa tidak senang atau kecewa. Di waktu lain, bisa dipastikan bahwa ia tidak akan mau membeli lagi. Bahkan bisa saja kekecewaannya diceritakan kepada rekan atau saudaranya yang lain, sehingga mengakibatkan sales opportunity lost bagi kita.
Mengacu pada buying motivation ini, sebenarnya suatu produk tidak pantas disebut mahal sekalipun harganya tinggi, jika produk tersebut memberikan nilai yang lebih besar daripada uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen. Lebih tepatnya, produk semacam itu disebut berharga tinggi, dan bukan mahal, karena arti “mahal” menurut definisi kita ialah bahwa manfaat yang diterima lebih kecil daripada nilai yang dibayarkan; sedangkan “murah” ialah bahwa manfaat yang diterima lebih besar daripada nilai uang yang dibayarkan.
Dengan memahami sifat buying motivator ini, kita seyogyanya tidak perlu merasa gentar untuk menjual produk atau jasa dengan komposisi harga berapa pun, selama kita yakin dan bisa meyakinkan prospek bahwa manfaat yang akan diterima jauh lebih besar daripada nilai uang yang dikeluarkan.
Buying motivator kedua adalah bahwa produk atau jasa yang kita tawarkan bisa membuat pembeli merasa lebih senang atau bahagia, dibandingkan sebelum memiliki produk atau jasa tersebut. Motivasi pembelian seperti ini biasanya berkenaan dengan manfaat produk yang menyentuh faktor emosi seseorang, entah bisa meningkatkan perasaan bangga (self-esteem), ataupun mengingkatkan citra diri (self-image). Misalnya, kendaraan bermotor, property, produk atau jasa entertainment, dan sejenisnya.
Hampir menyerupai buying motivator kedua, buying motoivator ketiga adalah bahwa produk atau jasa yang ditawarkan bisa mengatasi persoalan hidup pembeli, yang bersifat emosional teknis. Misalnya, produk atau jasa yang relevan dengan masalah kesehatannya, atau berkenaan dengan solusi karier dan bisnis, jasa perawatan dan perbaikan sejenisnya.
Menjual produk atau jasa yang berkenaan dengan buying motivator kedua dan ketiga seharusnya lebih mudah dan lebih elitis, karena kurang price sensitive, namun cara meyakinkan prospek dengan kedua buying motivator seperti ini memerlukan referensi dan/atau pembuktian yang lebih meyakinkan. Misalnya, jika Anda menjual produk perawatan kulit yang bisa menghilangkan jerawat dan flek hitam dalam 10 kali pemakaian, tentunya kulit muka Anda pun harus mulus. Jika Anda berjerawat atau punya flek hitam di wajah, bagaimana mungkin produk Anda bisa dipercaya oleh prospek?
Walaupun kita membagi buying motivator menjadi tiga factor, sesungguhnya dalam realitas jarang ditemukan salah satu motivator mendominasi motif pembelian seseorang. Biasanya motivasi itu tumpang tindih satu sama lain. Hanya saja ada prioritas kepentingan yang paling menonjol dari ketiganya, sehingga tugas Anda adalah mencari tahu motif apa yang paling dirasa penting oleh prospek,untuk dipenuhi terlebih dahulu.
Dan sekali lagi, motivasi pembelian apa pun yang dimiliki oleh prospek, semuanya mengacu ke satu hal yang sama, yakni : WHAT`S IN IT FOR ME, atau USA (UNTUNG SAYA APA) membeli produk atau jasa Anda?
Menjadi tugas Andalah untuk memikirkan cara mengemas manfaat produk atau jasa anda dalam brosur, iklan,maupun sales interview Anda. Lakukan atas inisiatif anda, bukan hanya yang telah perusahaan tentukan saja. Ambil inisiatif Anda sendiri atas ide-ide tersebut. Itu semua jangan dilihat dari sudut kepentingan diri atau perusahaan Anda, melainkan dari kaca mata dan kepentingan target market Anda! Kriterianya bukan apa yang menurut Anda bagus dan berguna, melainkan apa yang menurut prospek bagus dan berguna!
Semua selling tools and activities harus dirancang dan dikomunikasikan menurut asas ini, dan baru kemudian menjual menjadi hal gampang, menyenangkan, dan menguntungkan. Jika tidak, menjual bisa menjadi pekerjaan mencemaskan dan sukar!
Dalam hal ini dapat kita tarik benang merah bahwa menjual berkat kepercayaan” adalah menjual dengan ketulusan dan tidak terlalu berlebih-lebihan dengannya. Karena konsumen tidak akan membeli untuk kali yang berikutnya jika merasa kurang pas dengannya.
Tetap semangat
Semoga bermanfaat.
Pondok klender,
Ramadhan ,7 July 2013
Tidak ada komentar:
Posting Komentar